复习
需求的两个维度
《需求与商业模式创新》课程结构
相关讨论
“请问计算器的问题域与解系统各是什么？”
问题域一般不包含计算机世界的概念，要从明确的应用领域和人性（情感诉求、日常生活等）出发
解系统一般也不是模糊的“宏观”系统目标，而是明确的问题域背景+问题+目标+任务+交互（+设计、实现、测试、部署等其它制品）
纯计算器（没有模拟与共享）可认为是解系统的一个组件，不同类型的计算器（编程语言）有其假设的场景，才有问题域
以下五种计算器与语言的场景：“归归归…归零”、“记忆 M+ 记忆 M-”、 “哪里不会点哪里” 、Python、R 语言、MATLAB
我们想要的商业模式模型
为何需要从商业模式开始：人人互联成本趋零导致的潜在用户群体变化以及已有业务的重组
- 目标 1：人人都能理解，容易达成共识
- 目标 2：易于建模和操作
- 目标 3：依然具有分析复杂情况的能力
画布中：
- 左边企业，右边客户
- 上边主观，下边客观
客户细分 Customer Segments
一家企业想要获得的和期望服务的不同的目标人群和机构
细分条件
- 需求催生新供给：有些客户的需求始终无法得到满足。例如元气森林
- 0 糖 0 脂 0 卡的甜味饮料，不腐蚀牙齿
- 三氯蔗糖作为糖精提供甜味剂，赤碱糖醇覆盖人工糖的不自然感
- 需要新分销渠道和客户关系类型：例如小米手机
- 堆料，外观像 iPhone 靠拢
- 强调性价比但需要预定
- 满足中国人的消费能力和消费需求
- 华为荣耀复刻这一打法
- 红米主打高性价比，反而堵住了自己的分销渠道
- 对某一特定群体的主观印象是设计的禁忌
- 产生的利润率不同
- 愿意为某方面的特殊改进买单：例如华为折叠屏手机，最近是热点
需要谨慎处理客户的细分与取舍
划分方式举例
- 大众市场（mass market）：消费电子、大型零售商
- 小众市场（niche market）：产业链上的供应商-采购商；niche 指神龛
- 日本某产业生产唱片唱针
- 生产炒饭机减少损耗
- 华强北
- 求同存异的客户群体（segmented）：各类产品线、诺基亚（前智能手机时代）
- 将大众市场按照消费能力等进行划分
- 智能机提供定制能力、个人最大化的求同存异
- 多元化客户群体（diversified）：
- 3M：从矿业设备到不干胶、再到高端材料
- YAMAHA：从钢琴到摩托设备
- AMAZON/阿里：从电商到云计算
- SAMSUNG：从下游向上游覆盖，而非旁逸斜出
- 华为
- 多边平台/市场（multi-sided platforms/markets）：
- 大型互联网平台，例如 B 站：促进用户不断观看并反馈，面向大众市场（月活 3 亿人），形成文化潮流社区
CS 的进一步讨论 —— 尽可能拓宽客户群体
华为的成长与客户细分类型
- 程控交换机
- 通讯服务设备、各类业务软件、通信终端、光伏逆变、芯片设计、智能车组件
- 手机：运营商定制机、P（对标苹果）、Mate（对标三星的大屏）、 荣耀（对标小米，V、S、Magic）、 Nova（学 Oppo & Vivo，线下+明星代言）、X（折叠屏）
- espace、鸿蒙、华为云
- 2022：“三年不做车” —— 重要的车机提供方与联名商
- 毫米波雷达（成本从 $200k 到期望 不超过 $200）
英雄联盟手游的客户细分（客户的细分与取舍）
- 王者荣耀难当出海大任（《无尽对决》东南亚占有度高，兼容性能较弱的手机、原神等）：文化本土化的原因
- 细分：lol 宇宙观与竞技赛事背景下的“轻度”玩家
- 取：海外玩家、女性玩家、云玩家
- 舍：端游重度玩家，但通过赛事、世界观等内容进行融合（大乱斗、云顶之弈、Valorant、“lol 世界”），向文化社区转向（B 站：？，魔兽：你礼貌吗？）
- 2022：英雄联盟电竞经理 —— 选手卡等周边（愈发靠拢传统体育）
客户群体拓宽背后的共性：共享内核的价值主张网络
价值主张 Value Proposition
为某一客户群体提供能为其创造价值的产品和服务：
- 解决客户的问题或满足其需求，使其选择一家而放弃另一家（程度很强）
- 一家公司为特定客户群体提供的利益集合或组合
- 创新性的、革命性的产品或服务 VS 既有产品或服务+新特点或属性
有益于价值创造的因素罗列（部分）：
- 创新 newness：满足客户未曾察觉全新需求（没有类似产品的），可以是非技术创新的
- 性能 performance：PC 机与显卡（摩尔定律，xp 与 vista，win7 与 win8），智能手机
- 定制 customization：大规模定制（众筹，联名款）与客户参与创造（MIUI，用户生成内容 UGC，用户社区）
- 保姆式/一站式服务 getting the job done：飞机引擎维护、咨询公司、BOT 工程（Build-Operation 总包-交钥匙）
- 设计 design：时尚（施华洛世奇）、消费电子产品（苹果、索尼大法、锤子手机）
- 品牌/地位 brand/status：奢侈品（机械手表、名牌包）、潮牌（球鞋、Hip-Hop）、游戏等级
- 价格 price：廉价航空（春秋，吉祥），小（hong）米（mi），免费经济（羊毛出在猪身上，抢红包）
- 缩减成本 cost reduction：服务外包（编程，房产销售）
- 风险控制 risk reduction：保险，额外保障服务
- 可获得性 accessibility：共（fen）享（shi）经（zu）济（lin），共同基金（股票与货币基金）
- 便利性/实用性 convenience/ usability：苹果音乐商店、云计算（网盘、服务器、游戏）
- 让事情更简单（痛点）：价格、缩减成本、便利性/实用性
- 让事情更“复杂”（收益）：定制、设计、品牌地位、可获得性
- 让事情“透明”（痛点）：风险控制、一站式服务
一个产品的 VP 通常是相互重叠且交错的（价值网络）
- 孤独的美食家五郎，他作为一个“个体户”，提供了哪些 VP？
- 定制、设计与品牌地位（小团体/“亚文化群体”认同），一站式服务与风险控制，缩减成本、可获得性与便利性等
初创团队如何设计自己的 VP
为了生存，初创团队需以“轻成本”的方式运营，可以多考虑引入“简单”与“透明”式的产品，维持“轻成本”运营 - 信息类产品：微信公号、（短）视频平台 - 实物类产品：各类生产线的复用（定制 JK 裙、元气森林）
一般而言，VP 以“收益”型为主 - “低价”的 VP 需要：某领域内的高效率、高覆盖、强竞争 - 初创团队需要较高定价以形成发展所需的利润空间 - 产品成长、渠道开拓、小品牌导致的高价格要素等均使得初创团队的花费更高
补充讨论：信息技术如何改变世界 —— 构造场景
人类社会的整体视角 —— 人人互联的“小小世界”
- “六度分离”现象的背后 —— 任何一种人人互动都会形成网络/群体，群体的局部行为会导致全局性的结果
- 移动互联网 —— 低成本互联下的“更小世界”
单个网民视角 —— 通过场景连接到不同群体
场景的定义
- 原定义：影视用语，指特定时间、空间内发生的行动，或指由人物关系构成的具体画面，是通过人物行动来表现剧情的一系列特定过程
- 互联网定义 —— 与互联网行为相关的，通过支付完成闭环的应用形态，包含以下两类典型场景：
- 超级入口：触发用户沉浸式体验或长时间停留的应用形态（游戏、社交、购物等）
- 支付场景：应用移动支付完成交易的场景
场景的连接
- 基于场景的（构建产品）思维方式：将（移动）互联网视为连接不同个体制造场景的工具，以及完成连接的高效率方法
- 从而达成：形成（产品）体验、促成（客户）消费、创造个体生存意义
补充讨论：被互联网定义的“新”场景
- 以人为中心的体验细节 —— （不同时段的）在线视听、公开社交（真人秀）、线下打造线上种草的网红地、知识获取&分（tai）享（gang）&玩梗（以显示自己的小团体/独特爱好标签）
- 广泛的连接方式 —— 扫一扫（二维码、实物）与商品、私域流量（社区、群聊、朋友圈）与各类活动、O2O、微信与其它 APP
- 价值交换与新生活方式 —— 红包&打赏、各种智能设备
- 场景构成 —— 时间、地点、人物、事件、链接方式
- 通过何种会议软件在何时与哪些人进行视频会议
- 晚七点佩戴运动手环开启 keep 去公园跑步，结束后发朋友圈
- 事实上，场景本身没有新旧之分，其差异在于能否（通过移动互联网）使场景参与者沟通诠释出新的价值与情感
- 结合客户洞察描绘出独特、具体的场景
- 在这些场景中用户决定选择特定产品而放弃其它产品
补充讨论：互联网+软件天然的垄断趋势与后发软件的应对
信息技术服务的边界成本接近于零
- 导致所有互联网软件都倾向于取得垄断地位，庞大流量所带来的印钞机式的盈利模式
- 一万用户与一百万用户的技术运营成本相当
- 先发且领先的企业在后续竞争中优势巨大 —— 流量成本、交易成本低
后发软件（产品）的机会何在？
- 更加细分、贴合的用户体验 —— 形成独特的亚文化、亚群体
- 结合核心资源、关键业务的深入打造（重资产、“持有型投资”） - 不可替代性强的日常生活服务
向新技术、新领域、新应用的创新尝试（“新”是指与典型互联网企业、行业相比，往往是有利可图的“老”行业） - 工业/产业互联网 - 上述要素的组合 —— 蔚来汽车： - “宠粉”式运营以弥补纯电动车的缺陷 —— “人工换电” - “宠粉”的空间/问题域： 必须放下手机的“第二起居室” - “宠粉”的解系统： 服务万能、内容有趣的手机 APP —— 每次用车必须访问 - “涟漪模式”营销：核心车主 —— 高质量车友圈 —— 一般用户
