价值主张 Value Proposition
VP 的进一步讨论
渠道通路 CHannels
一家企业如何同它的客户群体达成沟通并建立联系，以向对方传递自身的价值主张。
- 企业与客户交互体系：交流、分销、销售渠道（+售后），是用户的交互触点
- 作用：了解产品与服务、评估价值主张；购买产品与服务、传递价值主张；提供售后支持
渠道的五个阶段与运营方式
- 知名度-评价-购买-传递-售后（三包、评论）
- 思考：在教超买个面包当夜宵
- 一个渠道可包含一个或全部五个阶段
- 一个组织可选用自有渠道、合作方渠道、或混用，以追求获益与成本的平衡以及最佳的客户体验
- 自身强渠道：蓝绿大厂（Oppo & Vivo，下沉渠道）、品牌贴牌与认证授权（日本马桶圈与电饭锅、日化、米家），能主动引发流量的互联网平台
- 合作方渠道：各大电商平台（农村电商汇通达），贝业新兄弟，品牌水暖空调门店，小红书（种草拔草社区），视频推广（恰饭视频，B 站？）
- 混用：移动运营商直营与加盟店，天猫上的苏宁易购官方店（仓储、物流、售后），网易严选
渠道通路的重要性
- 商业的本质，人人互联成本为零的最大发力点
- 与产品设计的关系微妙：酒香不怕巷子深 VS 酒香也怕巷子深；渠道对同类产品竞争起核心作用；过度重视容易引发反噬（品质与信任的失配）
- “产品设计运维一体化”：CH 承载 VP 与 CS 的组合关系，用不断推出的新产品进行营销 —— 强化/更新 VP，加强/拓展 CS 对系列产品服务的认知
- （完全）基于渠道的品牌：南极人、三只松鼠（不生产，只套牌） —— 品牌认知与电商渠道
- （免费）公开渠道：微信公号、朋友圈、小程序
直播带货：最新涌现的渠道通路
- 手机淘宝-淘宝直播：阿里系电商在移动互联时代渡劫的关键
- 特点：模拟线下体验；信任敏感度高；从“低价”到“出新”
- 线下零售新热点：低价折扣店-类似直播带货（信任：主播-已知品牌）
- 2021 淘宝“双十一”直播：李佳琦 106.5 亿（佣金 20.2 亿，触发所得税税率上限 45%），薇娅 82.5 亿（第三名 9.3 亿，第四名 1.6 亿）
2015 年 4 月，雷军表示：“小米是电商”
- 小米 10 之前，小米的 VP 与 CS 组合、以及红米的出现导致小米手机本身不赚钱（但有流量- 200w 圆角与“xiaomi”），小米手机可视作米家生态的“渠道”
- 小米 4 于 2014.7 月底首发，2021 年上半年宣布造车
- 小米手机+米家生态 = 新时代中国“宜家”？
- 小米手机定位在调整：“米冲高，关键年” V.S. “谁还敢买小米奇迹”
- MIUI“失控”的原因：松散组织、加速迭代、需求（可追踪性）失控
