课程相关讨论
工信部有关业务部门召开了“屏蔽网址链接问题行政指导会”
- 提出有关即时通信软件的合规标准，要求限期内各平台必须按标准解除屏蔽，否则将依法采取处置措施
- 参与企业有阿里巴巴、腾讯、字节跳动、百度、华为、小米、陌陌、360、网易等
- 为何是现在？谁获益最多？
AI 独角兽泡沫
- （商汤）、云从、旷视（清华姚班创业）、依图、云知声、地平线等商业化、上市遭遇问题
- 业务难落地：社会、技术、商业的有机结合？
- 旷视-软+硬的 AI 视觉物联网：“软件”毛利率 81%，“硬件” 5.6%、整体 26%，三年半亏 146 亿
- 旷视科创板 IPO 过会募集 60 亿元。12 亿补充流动资金，22 亿基础研发，5.8 亿机器人+8.6 亿传感器，11.2 亿打造升级产品
- 2022：与冬奥会、大湾区合作，商汤上市但持续“流血”，旷视高管过劳去世
如何更好地领悟课程内容？构建自己的（完整）知识体系！
- 好好上课，多复习预习，先初步形成本课程下的体系
- “周末网上出差”：4-6 小时系统性的调研一个或多个产品。推荐资源：公司主页、新浪/搜狐财经、36 氪、百度资讯、谷歌或 bing、公司财报、财经自媒体（小心软文！）
- 建议使用自己（小组）最常用或偏爱的 App 作为分析对象
- 充分利用作业和大作业完成自我训练与评估
客户关系 Customer Relationship
一家企业针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型
- 靠人员维护（“专属一对一财富管家”） VS 自动化设备（“24 小时自助”）
- 动机：开发新客户、留住原客户、增加销售量或客单价（携程杀熟、杀苹果用户）
- 免费推广-提升忠诚度（全家桶、归属感、情怀）-提高客单价。牢固的客户关系：上升到情感要素/社群/亚文化群体
- 新手礼包/老用户激活礼包-品牌宣传与建设/用户等级-老客户专属套餐
- 客户关系与承载的渠道之间要一致
客户关系类型（重要）
- 私人服务 personal assistance：商场导购、柜台服务与电渠、销售员
- 专属私人服务 dedicated personal assistance：私人银行服务、华为电信设备、健身/培训“私教”
- 自助服务 self-service：话费流量充值、银行普通业务（ATM 与大厅内自助服务）
- 自动化服务 automated services：各类平台推荐系统、网站导航设计（活动、凑单、无货推荐、红色与橙色的加入购物车、立即购买）
- 社区 communities：花粉俱乐部、小米之家、小红书、各类网游社区
- 客户共同创造 co-creation：MIUI，UGC（土豆、B 站、抖音），各种评论（电影书籍-豆瓣、旅游住宿-Airbnb、普通商品-“自发安利”与评论区），采纳用户反馈的社区（产品调查问卷、游戏平衡运维）
客户关系目的
- 成本导向：自助服务、自动化服务
- 价值导向：私人服务、专属私人服务、客户共同创造
- 兼顾：社区（社交裂变、私域流量）
收入来源 Revenue Streams
企业从每一个客户群体获得的现金收益（扣除成本的利润）
- 探索用户真正愿意付费的点！
- 两类收益来源：一次性交易收入、持续收入（进一步提供产品服务或售后支持）
- 定价机制
- 固定（基于静态变量）：目录价、基于产品特性（“青春版”、“畅享版”）、基于客户群（教育版）、基于数量
- 浮动（基于动态变量）：谈判/议价、收益管理（库存与发生购买的时间，如生鲜、熟食、酒店、航班等）、实时市场价格、拍卖
收入来源的方式（重要）
- 资产销售 asset sale：实物产品所有权转让，消费者拥有处置的全部权利
- 使用费 usage fee：电信、宾馆、快递、付费网游点卡、公共交通车票
- 会员费 subscription fee：健身卡、付费网游月卡、公共交通月票、音乐会员
- 租赁 lending/renting/leasing：共享单车/汽车/充电宝，特定资产在特定时间的使用权转移并获益
- 许可使用费 licensing：专利授权、版权（图片、音乐、字体）、加盟或特许经营
- 经纪人佣金 brokerage fees：信用卡（交易手续费）、支付平台（交易与提现手续费）、中介
- 广告费 advertising：传媒、品牌策划、软件业与服务业；广告费增长乏力，分蛋糕的太多。“购买”未来的消费预期-从“形象宣传”到“实际体验”再到“品牌认同”。
三级价格歧视（差异定价）
- 按人（杀价、拍卖、杀熟）
- 按量（批发、团购、套餐、优惠券、峰谷阶梯定价）
- 按类（可选择的差异化服务：氪金、VIP、加急、视频会员、精装与典藏、机票折扣、社交裂变与私域流量）
“算法推荐服务提供者向消费者销售商品或者提供服务的，应当保护消费者合法权益，不得根据消费者的偏好、交易习惯等特征，利用算法在交易价格等交易条件上实行不合理的差别待遇等违法行为”，“可自主关闭算法推荐”
——2021 年 8 月 27 日，网信办《互联网信息服务算法推荐管理规定（征求意见稿）》
- 2020.10.1 出台《在线旅游经营服务管理暂行规定》
- 2021.11.1 实行《个人信息保护法》
“双十一盖楼、砍一刀&百亿补贴、私域流量”
- 买家盖楼：用个人的精力与社会关系证明你对折扣的“渴望”
- 卖家入场：适度折扣发掘消费欲望与潜力，将投入精力与消费行为绑定
- 私域流量：适度折扣锁定域内用户高频消费需要 —— 瑞幸、麦当劳、便利蜂
- 当前最强营销手段：PDD 百亿补贴（基于“人货场”理论）
- 人 —— 细分：价格敏感的高渴望群体（学生-B 站）；货 —— 信任：有趣好玩但不急需的大牌（品牌消费电子、产品）；场 —— 流量：PDD 自身成功的客户关系运维，以及从品牌手中分得的定价权（成 —— 苹果，败 —— 特斯拉）
- 永远的真理：“不买立省百分百！” —— 货、场最终都是为人服务
- 标准：（商品）可持续提供（关键）价值 & 可负担
课后思考题
从画布感性端出发，思考为何京东没有像淘宝那样急于解决平台流量问题（包含更晚启动的京东直播）？
当然京东除了物流之外，也陆续做了京东到家、京喜、京造、直播、京东国际等较为成功的渠道，但都不是第一时间上线的
