复习
- 核心资源 Key Resources
- 关键业务 Key Activities
- 重要合作 Key Partnership
- 成本结构 Cost Structure
- 重视模块之间的联系（以及联系的联系）
让画布动起来
掌握了商业模式画布之后的课程设置：
- 利用画布分析若干常见的商业模式类型 —— 拆分&开放
- 对新构建或已有的商业模式进行评估，并制定相应的战略
- 分析互联网时代的代表性商业模式类型 —— 多边平台，免费，长尾
- 利用画布构建或改进新的商业模式
- 了解完整的商业模式构建流程，将得到的商业模式用于后续的需求工程
典型商业模式分类
（讨论）建筑风格的意义在于捕获建筑设计的理念，将其作为典型的、可重复使用的描述。
本课程关注的五类商业模式：
- 分拆商业模式（Unbundled）
- 长尾商业模式（Long-tail）
- 开放式的商业模式（Open）
- 多边商业模式（Multisided）
- 免费商业模式（Free）
分拆商业模式：商业版的“关注分离”
企业内部的三类规则：经济、竞争与文化
- 由此可以区分三种活动：客户关系管理、新产品开发、基础设施管理
- 活动对应三种价值信条：亲近顾客、产品领先、运营卓越
三类活动驱动因素不同，彼此之间冲突，企业内部消长（难共赢）
解决方案：分拆！各自独立
| 新产品开发 | 客户关系管理 | 基础设施管理 | |
|---|---|---|---|
| 经济规则 | 早期市场，强调速度与高溢价 | 获客成本高，提高客单价，复用渠道 | 高产量平摊高固定成本，扩规模 |
| 竞争规则 | 能力之争：门槛低，小玩家多 | 范围之争：少量的大玩家主导市场 （头号玩家：第二玩家：其他玩家=7：2：1） |
规模之争：已经固化的大玩家市场（9：1） |
| 文化规则 | 以员工为核心：呵护创意明星 | 高度服务导向：客户第一心态 | 聚焦成本：标准化、可预期、生产效率 |
瑞士私人银行
电信公司
可口可乐
新产品 —— 适应无糖趋势
茶、运动饮料、纯悦纯净水、灌装 Costa 咖啡（英国上市，减糖）、纤维+可乐（原产日本）、咖啡可乐（原产巴西）、爽椰派雪碧、无糖芬达。
客户关系 —— 品牌矩阵与营销
- 大量收购各国知名饮料品牌（尼日利亚 Chi，收购汇源失败，约 500+产品）
- 从 diet coke 到 zero：配方基本不变，摆脱女性专属形象
- 外包装营销：与你的“女神/闺蜜”共享 —— 电视剧名台词 —— 小瓶、时尚罐与小罐
- 无糖系列外包装的：设计语言的改变
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基础运营 —— 调节风险与收益
外包灌装 —— 收购灌装厂 —— 再次外包灌装（国内为太古和中粮）
开放的商业模式：系统性与外部伙伴合作
企业的研发流程对外敞开：
- “由外到内”：将外部的理念、技术或知识产权引入内部
- “由内到外”：将内部的知识产权或技术，特别是闲置资产向外出售
| 封闭创新 | 开放创新 |
|---|---|
| 笼络领域内最聪明的人 | 与公司内外最聪明的人协作 |
| 自己发现需求、开发并完成整个活动，最终获益 | 引入外部的研发活动以获益；将内部的自主研发活动转出，从而获益 |
| 获胜条件：实践大多数最好的研发工作 | 尝试从非原创成果中获益 |
| 获胜条件：创造大多数最好的理念 | 结合来自内部和外部的理念 |
| 管控内部创新流程，防止外泄 | 出让创新以获益；为获益购买外部知识产权 |
由外到内与由内到外：宝洁 VS 葛兰素史克
| 宝洁 | 葛兰素史克 |
|---|---|
| 帮宝适，世界上第一款一次性纸尿布，其防漏涂层技术来自外部 与日本尤妮佳纸尿布常年竞争，在欧美引入其日本市场热销除尘器，年入两亿美元，合作用时 18 个月 |
推动艾滋病药物研制的专利池（2010 年联合国下属卫生机构成立药品专利池） 2017 年获批的全部抗癌药出售给诺华公司 停止在 50 个最不发达地区申请或主张专利（允许仿制） |
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连接器
- 2000 年成立，礼来制药的子公司
- 至 2019 年 5 月，已解决 2000 个科研难题，吸引 200 个国家 40 万接包方，提供 60000 个解决方案，总奖金 5000 万美元
- 知乎是怎么凉的？（贴吧之上，IC 未满）
适用于拥有强势品牌、强大分销渠道与良好客户关系的大公司
进一步挖掘客户关系的价值
外部组织能提供有价值的见解、知识、专利、甚至现成的产品
要能有效获取外部特定资源，要有对外协作的专门业务
外来意味着成本，但可以缩短上市时间，提升内部开发效率
帮助企业实现跨越式发展（中国高铁）
以研发为核心的组织往往产生许多内部无法实用化的知识、技术、和智力资产
将闲置资产变现，增加收入
因战略或运营原因对内无价值的研发成果可能对其它行业意义重大
帮助企业聚焦核心战略，鼓励内部创新
- “川崎模型”
- 军转民，航天科技，高校成果转化，农科扶贫
开放的商业模式补充：格力电器
由外到内
- 2014 年以前，国内高端中央空调机组主要靠引入并组装丹麦的丹佛斯磁悬浮压缩机
- 2014 年，格力研发四年的“磁悬浮变频离心式制冷压缩机及水冷机组”成功，开始宣传“核心科技”
- 2015 年 10 月中标 CAP1400，2016 年 3 月中标 CAP1000，同时为核电站机组与核电站控制区提供制冷服务
由内到外
2019 年 11 月向丹麦知名水泵生产商格兰富提供新型无稀土磁阻电机领域 3 个系列的专利技术
连接器
- 1997 年开始设立格力科技进步奖，2018 年总奖金 5000 万人民币
- 鼓励内部实现从宏观（核心技术、空调芯片）到微观（生产线环节优化）的研发攻关
- 3 乐 28 日，格力电器消息，国家知识产权局数据显示，截至 2021 年 3 月，珠海格力电器股份有限公司累计发明专利授权数量超过一万件。从现有数据来看，格力电器已经成为国内首家已授权发明专利过万的家电企业。
- 与国内 24 所高校建立“卓越人才伙伴”
补充讨论：信息技术如何改变世界 —— 构造场景
人类社会的整体视角 —— 人人互联的“小小世界”
- “六度分离”现象的背后 —— 任何一种人人互动都会形成网络/群体，群体的局部行为会导致全局性的结果
- 移动互联网 —— 低成本互联下的“更小世界”
- 单个网民视角 —— 通过场景连接到不同群体
场景的定义
- 原定义：影视用语，指特定时间、空间内发生的行动，或指由人物关系构成的具体画面，是通过人物行动来表现剧情的一系列特定过程
- 互联网定义 —— 与互联网行为相关的，通过支付完成闭环的应用形态，包含以下两类典型场景：
- 超级入口：触发用户沉浸式体验或长时间停留的应用形态（游戏、社交、购物等）
- 支付场景：应用移动支付完成交易的场景
场景的连接
- 基于场景的（构建产品）思维方式：将（移动）互联网视为连接不同个体制造场景的工具，以及完成连接的高效率方法
- 从而达成：形成（产品）体验、促成（客户）消费、创造个体生存意义
补充讨论：被互联网定义的“新”场景
以人为中心的体验细节 —— （不同时段的）在线视听、公开社交（真人秀）、线下打造线上种草的网红地、知识获取&分（tai）享（gang）&玩梗（以显示自己的小团体/独特爱好标签）、不同到货时间的购物体验
广泛的连接方式 —— 扫一扫（二维码、实物）与商品、私域流量（社区、群聊、朋友圈）与各类活动、O2O、微信与其它 APP
价值交换与新生活方式 —— 红包&打赏、各种智能设备
场景构成 —— 时间、地点、人物、事件、链接方式
- 通过何种会议软件在何时与哪些人进行视频会议
- 晚七点佩戴运动手环开启 keep 去公园跑步，结束后发朋友圈
事实上，场景本身没有新旧之分，其差异在于能否（通过移动互联网）使场景参与者沟通诠释出新的价值与情感
- 结合客户洞察描绘出独特、具体的场景
- 在这些场景中用户决定选择特定产品而放弃其它产品
补充讨论：互联网+软件天然的垄断趋势与后发软件的应对
信息技术服务的边界成本接近于零
- 导致所有互联网软件都倾向于取得垄断地位，庞大流量所带来的印钞机式的盈利模式
- 一万用户与一百万用户的技术运营成本相当
- 先发且领先的企业在后续竞争中优势巨大 —— 流量成本、交易成本低
后发软件（产品）的机会何在？
- 更加细分、贴合的用户体验 —— 形成独特的亚文化、亚群体
- 结合核心资源、关键业务的深入打造（重资产、“持有型投资”） - 不可替代性强的日常生活服务
- 向新技术、新领域、新应用的创新尝试（“新”是指与典型互联网企业、行业相比，往往是有利可图的“老”行业） - 工业/产业互联网
- 上述要素的组合 —— 蔚来汽车：
- “宠粉”式运营以弥补纯电动车的缺陷 —— “人工换电”，“专属代驾”等
- “宠粉”的空间/问题域： 必须放下手机的“第二起居室”，用车涉及日常生活
- “宠粉”的解系统： 服务万能、内容有趣的手机 APP —— 每次用车必须访问
- “涟漪模式”营销：核心车主 —— 高质量车友圈 —— 一般用户，非常强的社区
- 后续核心问题：增加车型（30w 及以下的 ET5）以发掘潜力，急速增加的差异化用户与宠粉服务承载能力、强社区文化习俗之间的冲突
