场景指导下的商业模式设计
将模型构建中明确的方向具体化，从而给出有见地的设计
两种场景：
- 不同的客户结构：结合客户洞察描绘出独特、具体的图景
- 由场景决定选择哪款产品而放弃其它产品（价值主张的排他性）
- 微信、QQ、Soul、贴吧、陌陌&探探、比心基于场景的“生态位”？
- 未来可能的竞争环境：想象未来可能的具体细节，品味特定条件下商业模式如何演进
为一个故事设计并补充场景
一对结婚25年、有三个孩子的美国二线城市夫妻（科技粉），二人前往巴黎享受二人专属的长周末，他们将临时使用一个基于GPS定位的智能手机APP获得定制化的旅行建议
- 了解与评估：机上杂志
- 购买与传递：戴高乐机场（落地）租赁
- 交互：传统地图服务+设备内嵌的语音向导，提供特定地址的相关故事与背景信息
- 售后：（未出现，可能出现的故障，人工确认，内容推荐等）
- 评价与复购：很满意，梦想退休后到巴黎定居，并适应法国文化
探索创意（以定位服务为例）
送货上门：路线规划
- 按月付费？渠道？其它设备与软件？
酒庄经营者：土地管理
- 按月付费？渠道？其它设备与软件？
旅行者：定制化旅行建议
- 专属设备还是APP？航空公司能否作为渠道？吸引怎样的内容合作伙伴？客户可能买单的价值主张？
高德地图聚合打车
- 迫使滴滴冒险上市的根源
- 其它网约车提供商的（长尾）平台
讲故事与场景补充：将人放在想法的中心
场景说明：讲故事+场景
- 虚构人物+统计学要素+日常生活+可信场景
- 促使人成为想法的中心，防止迷失在机械的、程序的或美学的细节中
- 美国动车Acela的乘客体验调研：10个乘车步骤中8个与火车落座无关
角色扮演：发掘生活内在脚本
- 可以依照情节利用即兴表演来探索某个想法
- 万豪长住酒店TownePlace利用旧仓库“舞台”营造“家”的感觉
构造场景为顾客打造体验，制作用户体验蓝图
- 美国全食超市：在商店中营造完整的“健康生活方式” - 现场烹饪
- 体验蓝图：人与人互动的细节+情绪因素，并找出最有意义的时间点
- 优质的开始体验、巅峰体验、结束体验
- 万豪的“舒口气时刻”：找到蓝图中最有意义的时间点 – 入住完成后上床
- 指导方针：
- 消费者积极参与；
- 可信、真实、吸引人的体验往往来自于企业自身的体验型文化；
- 场景中与客户的接触点必须做到深思且精确
Airbnb的IP场景：像当地人一样生活
场景的IP：基于弹幕的B站共情
B站的独特场景？
- 以弹幕为载体的、基于内容的跨时空互动与共情
- 设计与运营要点：弹幕的质量（礼仪、屏蔽设置、封禁）
场景的IP：打造深度互动的LPL
英雄联盟赛事的独特场景（对比篮球比赛）？
- 场外观众与场上选手的深度互动
- 设计与运营要点：互动体验的打造（“观众召唤师”、赛后采访与握手、第一人称视角与麦克疯、开放式场地、实时数据、打赏与排行、选手直播、社交平台与社区等）饭圈化？
- B站 – 咪咕篮球
场景的分发
场景的分发（与运营）
- 引导用户体验一到多个独特场景下的产品功能
- 逐步引导用户进一步体验产品的其它场景
- B站内容生态：视频二次创作 -> 视频正版资源 -> 视频周边商城
场景下体验打造：两个正例与一个反例
商业模式创新的基本出发点
商业模式设计与创新
- 满足市场：汇通达
- 投放市场：云游戏
- 改进市场：拼多多
- 创造市场：头条、抖音
挑战：
- 找到正确的模式
- 全面启动前展开验证
- 诱导市场接受新模式
- 根据市场反馈不断调整
- 管理不确定因素
成熟组织特有的因素
- 被动反应：Switch
- 调整适应：爱奇艺的“随刻创作”，B站的“必剪”
- 扩张：头条的海豚与瓜瓜龙
- 主动开拓：华为AR地图-河图
挑战：
- 对新模式产生欲望
- 新老模式之间的拉通
- 管理既得利益
- 聚焦长远利益
设计态度
寻找真正出色的方案，而不是修饰一个很快得到的方案（追求洞察）
成熟企业中五个步骤的注意事项
- 动员：项目合法性、管理既得利益、跨职能团队、引导决策者
- 理解：绘制并评估当前商业模式、跳出现状看问题、不要局限于当前的客户群体、展示进展
- 设计：避免对大胆想法的遏制、参与式设计、思考新旧模式之间的关系、避免聚焦短期利益
- 实施：主动管理“路障”、项目赞助人、新旧商业模式之间的关系、内部沟通活动
- 管理：商业模式管理机制、管理协同和冲突、商业模式组合、空杯心态
展望：超越经济利益的商业模式
为非盈利组织、慈善机构、公共服务实体和以盈利为目的的社会投资机构服务
两种模式：
- 第三方资助：组织或个人向机构捐助，扣除运营支出后转递给帮助对象
- 政府购买公共服务、红会捐款
- 三重损益模式：在环境、社会和财务成本方面取得平衡
- 孟加拉格莱珉电话公司、中国邮政与邮储银行
银行为服务贷款办电话，再通过出租通话服务赚取收入，偿还贷款，获得地位
格莱珉电话公司普及电话服务、赚取利润、提升当地妇女的经济收入和社会影响
展望：在组织中执行商业模式
展望：商业模式与商业计划
商业计划（BP）：在组织内外描述和沟通一个营利性或非营利性的项目，以及该项目将如何实施
本书推荐的六段式结构：团队、商业模式、财务分析、外部环境、实施路线图、风险分析
我参与过的“双创项目”六段式结构：
- 创业项目简介、企业及团队运营情况
- 创新性服务或产品（创新性+成熟度）
- 产品市场与竞争
- 产品说明、目标客户与市场容量、竞争对手与市场趋势、风险与应对、销售收入预测
- 产品商业模式：研发与生产策略、销售策略与盈利模式、项目进度计划
- 财务与社会经济效益：投融资计划、经济效益分析、社会效益预测
课程下半场：需求工程与商业模式的连接
- 需求获取前半段（获取业务需求）：项目前景与范围+涉众分析 <=> 商业模式画布
- 需求获取后半段（获取用户需求）：面谈+原型+观察 <=> 商业模式设计
- 需求分析（获取系统级需求）：
- 场景用例模型 <=> 讲故事/场景
- 利用UML模型细化并精化需求 <=> 商业模式管理
- 需求规格说明（需求文档化）：完整描述并记录业务需求、用户需求、系统级需求 <=> 商业模式与商业计划
- 需求验证与管理：常用手段与基线保持 <=> 商业模式评估
- 互联网产品设计与需求工程对比
